提唱

営業担当者が心配そうに待って最初の機会に襲い掛かるためにはチャンスを与えることを提唱する理由は、自社製品を顧客にぴったりです。 彼らは聞き取りのみの痛みに関する詳細については、締め切り、予算、意思決定者とします。 もしする機会自体存在していません、彼らは力を議論するスレッドの製品です。 出し抜けに来るような質問に"そう、ジョン、あなたには慣れている我が社の製品ですか" 通常、これらの質問とは無関係で、顧客は何だったと言っています。 営業担当者のニーズに過度に懸念していないためではありませんジョンのどちらかを聞きました。 彼はあまりにもあきらめてしようとした値を算出するビジネスの営業担当者の質問にします。

最後に発生したときの議論を発見することが目標の場合は、測定可能なメリット、国有企業は、これらの問題が発生するセールスマン解きをしてください。 十分な知識を持っていない彼らを策定する事業を拡大し、顧客の質問にコメントします。 そのため、彼らの苦しい立場を避けるの質問に答えることはできませんか。 例えば、営業担当者を困難にするだろう、顧客を求める"と評価するには、何かの方法でお戻りのセキュリティを向上させるか" 国有企業の知識なしに、ドルを破るなどの費用や、誤報で、営業担当者自身スクランブリングを見つけることができた場合、顧客の頼みには、 "とはどういう意味ですか"

これらの営業担当者を聞い余分な時間を浪費して策定に焦点を当てた製品のご質問というより顧客に焦点を当てている。 しかし、彼らは彼らの質問にのみのせいだ。 彼らの質問を設定するためにどのような議題について議論するかどうかを顧客のトピックについて話し合うます。 この選択をして欠点は明白です。 みんなには巨大なリスク（期待に満たされていないか失った売上高を含む）を提供する際に営業担当者を知らずに製品をどのように測定可能なメリットを達成するために、お客様の目標内でのフィルタします。 営業担当者が2つ目の選択肢を支持する勢力、これは仮定します。

仮定

販売は、日常生活では、仮定の問題を作成することができない人のために精神的です。 と仮定して単純な原理に取り組んでどのように知っている営業担当者の顧客を計画して自分の文章よりも彼らが完了しません。 したがって、時間と労力を節約して、自分の顧客に完全な営業担当者は、わずかな文章を一時停止、または息をしています。 製品としての訓練を受けた営業担当者、かれらの関心は、製品の顧客自然と仮定します。 だから当然のことながら、彼ら最後に、顧客の製品を参照して文章を確認する方法を列挙する顧客に火をします。

monologues製品を聞きながら、顧客にも使用してボーナスを実現する時間が正しい仮定します。 多くの営業担当者が自社製品について議論したいだけで、顧客のゲージを買いに関心をしてください。 したがって、その答えを漠然とした顧客を維持します。 幸いなことに、それは簡単にセールスマンを与えると仮定して起動します。 あなただけ交換すると仮定すると、最も強力なツールは、アクティブなリスニング、これは予想されます。 製品を交換すると、顧客の焦点をフォーカスします。

予想

予想より速く聞き取り能力を利用しています。 期間中の半分の時には、お客さまに言えば、戦略的な思考にすることができます。 このボーナスを取ることを考える時間をどのように測定可能なのは、お客さまの情報は供給します。 測定可能に関する情報は何ですか？ あなたが正しく答えた;それは、 g oals 、 ilters f 、 mに easurableのメリット、およびs ystemsの評価（ gfms ）します。

予想する際に、あなたの言葉を聞く手掛かりを求めて何を話し合うの顧客は、次のgfmsます。 使用して、これらの手掛かりを求めて策定フォローアップ質問します。 通常の手掛かりにかかわるさまざまな側面を目標とフィルタします。 ことができる範囲は、財政問題を個人の役割をしてさまざまなタイムフレームの妥当性を切迫感を持って彼らの目標だ。 これらの手掛かりお手伝いを測定すると、互いの潜在的な顧客と設定した目標を達成するためにします。

たとえば、継続的に顧客を参照している場合は、コメントの財政状況、 予算などの条件は、営業費用、および返金致しポップアップします。 これらの手掛かりを示唆して次の質問にすべき模索するフィルタの詳細については、資金調達コストまたは正当化します。 多くの顧客を意味して切迫感を持って存在します。 タイトなスケジュールのような言葉を、配達日付、注文処理が必要で、表面には、早急に対応します。 これらの事情をかんがみるとして次の質問にすべき模索するフィルタの詳細については、予算、開始するには、意思決定、または日程完成します。