gatekeepersメーカーの擁護者との最終決定
あなたとスタンドの間に3人の売却に成功する：顧客の門番 、 擁護者 、そして最終的な意思決定（ fdm ）します。小さく、分散し、官僚的な企業が少ないと、同じ人かもしれないと仮定して、これらの2つまたは3つの役割をします。 ときには、人のふりをしていないと仮定の役割が本当に再生されます。 お客様の課題を確認するには、一人一人が実際にどのような役割を演じた。 を知る必要があり、仮定しない、誰に最終的なお客様の製品を買ってはいます。
役割のためには、彼らの能力を発行する場合には、 3つの異なる受注人は、以下のとおりです。 gatekeepersgatekeepers興味深い役割を再生します。 彼らのいずれかの門を開いたり閉じを得るために努力して、お客様の擁護者やメーカーの最終決定します。 すると、最初に言うことができません販売の機会を追求していませんはい、最終的にお客様の製品を購入します。 しかし、もし彼らを感じることを目標に真剣に、 gatekeepers非常に貴重な情報を提供します。 かれらの関心の擁護者と目標を知っているとほとんどのfdmsの詳細は、フィルタします。 あなたは何も言うことができる最善の方法は、親密な関係を築くをもっています。 gatekeepers 'は、ほとんどの専門分野の技術的な運用または自然の中です。 彼らの目標をよりよく見えるような要件や仕様にします。 購買代理店を挿入して使用するgatekeepersを支援するための技術的な提案を要求する言語（ rfps ）します。 内部の擁護者、コンサルタントとしてgatekeepers fdms表示します。 お使いの製品の範囲内でその分野の専門知識を、お客様の製品の技術的な要件を満たす必要があります。 彼らの技術的な性質のため、 gatekeepers傾向にある特定の製品や機能について話し合うというより広範な目標にします。 頻繁に使用する外部のコンサルタント会社として外部gatekeepersます。 彼らを提供する最良の方法について指導して彼らの目標を達成するためにします。 gatekeepersのように、彼らの初期すぎることができないではなく、最終的なはい。 コンサルタントの役割について議論するときには、フィルタの表面の計画や代替米 gatekeepersに関する不確実性を示すときに自分の目標やフィルタ、びっくりしていない場合に外部のコンサルタントに表示されます。 コンサルタントを雇う企業を支援すると設定した目標を明確にして、それらを測ることができる、との不確実性を排除します。 擁護者任意の擁護者を受ける、最も恩恵を受けるの目標を提案します。 かれらは責任を負うことを確認し、お客様の製品の目標を達成します。 お客様の内部の擁護者になるためには、ほとんどの営業担当者が危機にさらされました。 -監督コーチになるお客様を獲得したいと考えています。 売って彼らの恩恵を目標とし、お客様の製品にせずに組織内で、あなたがそこにいる。 彼らを取得していることを知っていると言うfdmはい。 多くの場合、この勧告を提唱するのは、すべての注文を取得かかりました。 fdmの承認のための単なるゴム印ます。 ときどき、提唱して彼、あるいは彼女は言っていませんを使ってプレゼンテーションを行う必要があります。 ハンドルを提唱したいとして彼または彼女自身のです。 このような状況が発生するため、頻繁に確認を提唱するものではありませんでしょうかと言う彼の前に彼女の上司にします。 提唱するよう依頼している場合は、彼、あるいは彼女のトピックはありませんアウトに持ってきてほしいと思っての会議で、上司や他人ます。 あなたは継続して信頼を築き上げる親友としてこのアプローチします。 また、必要性を指摘することを提唱していない場合はこの会議で、すべての質問に答えられていない/懸念を取ることができて、自分の人生を危うくするとの目標を達成するために自分のやりたい場合に、これらの質問はありません速やかに対処します。 オファーを使用して、プレゼンテーションを残すため、そして彼女の提唱者と彼の上司または任意の懸念を話し合うことができずにいます。 しかし、外で待つに同意して（と聞こえない）になるまでかれらを召喚したとき、内部の議論が完了しました。 すべての懸念に答えるまたは設定するには、その瞬間に戻り会議を確認する必要がある場合、これらのお客様のセールスチームを懸念しています。 みんな勝このアプローチします。 現在のあなた（結局のところ、誰よりも使ってプレゼンテーションを行うことができますか仕事をしなければならないとして、お客様の会社の営業担当者）は、顧客の問題を話し合う民間を取得する、との懸念をすぐに任意のアドレスではないので、お客様の擁護者と目標はありません。リスクがあります。 彼らが重要な役割を満たすことができない場合はお客様の成功をfdmます。 さて、提唱する必要があり、正式な提案を販売するとしている。 適切な提案をフォーマットする場合、彼らはガイドの擁護者は、販売努力をします。 目標をハイライト表示され、測定可能なメリットは、国有企業、固有の強みを提案して、擁護者を売る場合と同じ方法で測定可能な値です。
メーカーの最終決定と言っては、 "ここで停止してバック、 '' fdms確かに適用されます。彼らのリリースまたは任意の提案の目標を達成するために資金を配分します。また、最終的な承認を与える具体的に測定して、 4つの条件があります。彼らを選択した場合の責任を委任して、 fdm聖なる人になると決心しています。ときどき、かれらの提唱者と任命をスキップして門番としてfdmます。これはまだないように別の理由を無視して、フィルタをgatekeepers目標とします。
位置決めメーカーの最終決定fdmsしようとする位置を使用して顧客の知識、経験、教育を受けたと推測します。 fdmsの位置を確認することもでき販売の機会を失ったとされるウォンの団体と似たようなサイズの市場セグメントします。 依頼した場合、 "どのようなポジションを最終決定する前にこれらの売上高を巻き込む？ '' 解答を確認したら、より多くの要因の1つの側面の評価を完了しました。 あなたは、積極的に連絡し、中立的、または否定的な顧客のですか？ ポイントを使用して回答を参考として、次のように：
トップダウンボトムアップビート頻繁に売り多くの公共の数字（アーサークラーク、マークトゥエイン、ヘンリーキッシンジャー）はコメントして討論になる学者の間で悪質なため、ほとんどが危険にさらされます。 をめぐる論議は、どこに販売して通話を開始するには、大勢が危険にさらされます。 電話での販売を開始している場合や、門番の擁護者は、彼または彼女はあなたかもしれないからfdmブロックします。 fdmで始まっている場合、彼は、あるいは彼女かもしれないgatekeepersにユーザーをリダイレクトまたは擁護者たちのところに行って頭を感じました。 それで、あなたどこに開始しますか？ また、それに依存して販売するかどうかにかかわる機会を積極的、中立的、または否定的な顧客にします。 しかし、多くの場合トップダウン型の販売を開始手段、 cのレベルの順位：最高経営責任者（社長）は、最高執行責任者（ coo ）の、最高財務責任者（アナリスト）です。 彼らの目標を知っていることを確認して、業界の動向、企業の市場での位置、およびのでご了承ください。 参謀本部は、これらの需要を満たすことをやる前にしてください。 どの程度影響を与えるか？門番を扱うときは、提唱者、またはメーカーの最終決定は、彼または彼女を評価したい影響を与えたりして購買に影響を与える決定を下した。 比較するための目的で、譲渡をスウェイさせる1 、 2 、または3の値以下のとおり：
質問をする必要があり提案する理由を働いた場合、お客様の連絡先としての資格がない、少なくとも2のカテゴリに影響を与えるのです。 中立的な顧客に連絡または除外ご希望のポジションで最高のスタートを受信して、最も恩恵を受ける金融、お客様の製品です。 fdmは、たぶんしています。 組織図を高くする、お客様の初期の連絡先に行くほど、より多くのポジションは、これらの受容を変更します。 彼らの視点がもっと気にしている、いわゆるビッグ描かれている。 かれらの点ではないと思う特定の製品ではなく、むしろ結果的に測定します。 結果重視の広範な目標は、優れた候補者個人があります。 かれらの専門家への報酬に変換するために彼らの総売上高の目標値を測定可能な利点があります。 逆に、下部組織図を開始して、より多くの個人が抵抗力を変更します。 目標とは、彼らの責任を狭くします。 だと思ってより多くの点では特定の製品よりも広範な目標にします。 かれらの値を測定可能な最低価格または同等最速の受け渡しします。 しかし、共通の販売を開始すると否定的な間違いは、中立的な顧客や、同じレベルで（位置）肯定的なことをしております。 より多くの際には、これらのポジションに慣れて、お客様に最も適した場所ではありませんを開始します。 幸いなことに、競合他社と同じわなに掛かる者に連絡しなければならない最初にします。 最初のうち、 1つのトラップ勝します。 肯定的な顧客に連絡との連携を続ける意思決定の役割を販売して発生します。 人ではありませんfdm場合は、 1つを使用して、 1つの戦略ダウンします。 お客様の連絡先を奨励する会合を設定するには、少なくとも1年に1回のfdm （ " 1つのアップ'' ）します。いることを確認した場合、お客様の連絡先の葉は、どうやって知っているfdm値を提供する企業とは、単語の上を通過して、お客様の連絡先'秒交換するには、あなたを維持しやすくするために、会社としての積極的な顧客です。 加えて、会うの連絡先部下（ " 1つのダウン'' ）します。葉の場合、お客様の連絡先は、部下のかもしれません昇進欠員を埋めています。あなたのメリットは、それを知っている人のために自分の目標を達成している。過去の生産目標を測定可能な値を保証したことに対しては、お客様の最良の企業だけでなく、連絡先、肯定的なままである。
お問い合わせは、 fdm gatekeepersまたは擁護者の要求に応じてしばしば、 fdmsの承認を得る必要がある場合がgatekeepers前に彼らを擁護者や購買プロセスを入力してください。 fdmを使用しての関心を高めるのに役立つレベルの擁護者や関心gatekeepersを満たしたときにしてください。 gatekeepersまたは擁護者に連絡したときも、そのfdmの要求に応じて、常に目標としてフィルタを最初に焦点を当てています。 あなたの支持を得るgatekeepersを提唱したときに自分の目標を達成するために手助けをしています。 彼らと同じかもしれませんfdmの目標に、かれらは満たされなければならないします。 そうしないと、することに戻ることはできませんfdmしました。 彼らのサポートは良い兆候だときにお勧めしgatekeepersまたは擁護者に会うfdmの会合後にしています。
しかし、 gatekeepersされるうれしい驚きを提唱したときに言ったことだけを話し合う広範な目標の場合は、システムの評価、測定のメリットを、上司ではなく特定の製品です。 結局のところ、それが彼らの仕事だ。 上位5つを取得する耳鳴りまだわからない場合には、誰に連絡を使用して、トップ5のアプローチします。 埋蔵量を見に行くのウェブサイトまたは電話受付の名前を確認すると、ページ上部または c - 5つのポジションを最も高いレベルでの恩恵を受けるという目標の達成されている固有の強みがあります。 同じ手紙を送信して、各目標の1つの潜在的なアウトラインは、測定可能な利点、およびシステムを評価します。 似たようなポジションからの参照を含めることによって会社です。 受理官庁の下に置くの手紙を他の人たちの名前を送信されています。 手紙を入れるの最上位に掲載された日付を計画してフォローアップを行うコール（配達日から2週間以内）します。 他の手紙で、日付を参照して、お客様のフォローアップコールします。 お客様の目標を作成するには、内部バズ（ "やあ、してやってからの手紙を参照してください... ？ '' ）最初の電話で最も高い位置に何が起きるか見ました。お客様のリストをスクロールして仕事の方法（必要になった場合）を参照してでも、常にその手紙と、他の人が誰に送信されたときに通話を開始します。フォローアップします。最悪の場合、彼らは分かってるんでした宿題があると理解している。
これは、記事を追加したパトリシアterrone
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