長所と短所を知覚値と測定可能な値

知覚価値

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顧客の主観的な評価を使用するような感情、偏見、設定、および経験値を割り当てることに利点があります。 値がハードの利点を認識または反証を証明します。

例

クアーズはロッキー山脈の風味の光の味よりも、ミズーリバレー風味のバドワイザーですか？ それに依存して個別に設定しています。 したがって、味が感知された値です。

注意

主観かかわらず、恩恵を知覚ことが感知された値を1ドルの金額に接続しています。 たとえば、 "もっといい"ビールの味が1つの価値があるかもしれませんが感知された複数の値を1ドル= 6本パックよりも別のビールがあります。

測定可能な値

顧客の客観的データを割り当てる値を使用する利点があります。 ときにメリットが測定可能な値は、より多くの努力を必要と彼らの価値を計算しています。 しかし、一度計算し、その値が測定可能なメリットを簡単に証明を売却するとします。

例

クアーズは一瓶光がよりカロリーを一瓶バドワイザーですか？ 絶対にします。 見上げることができ、ラベルやカロリーを計算して40人が軽いクアーズ低カロリーだ。

表に示しどのように適用される値の型のメリットと、携帯電話や瓶ヒッコリー風味のバーベキューソースです。

携帯電話の機能（形容詞名詞）	福利厚生 （動詞名詞）	値の型 （または知覚測定可能）
デジタル信号	レセプション向上させる	知覚価値
	バッテリーの寿命の増加	測定可能な値
	トークの間に再充電の時間を拡張	測定可能な値
ハンズフリー操作	安全性向上	知覚価値

ソース機能（形容詞名詞）	福利厚生 （動詞名詞）	値の型 （または知覚測定可能）
ヒッコリー風味	味を向上させる	知覚価値
	木材チップのコストを排除	測定可能な値
	時間と費用を排除グリル	測定可能な値
ファットフリーの原料	グラムの脂肪摂取量を減らす	測定可能な値

注意

測定可能な値を使用する場合は、必ず説明することができます（尋ねた）技術的にはどのように機能して利益を実現します。 たとえば、デジタル信号を拡張トークの間に再充電の時間を消費するので、より少ない電力を処理する音声伝送はアナログ信号となります。

注意

同じ機能を作り出すことができ、測定可能な値のメリットを認識します。

知覚価値の利点を販売

感知された値を売るときのメリットは、を証明する必要はありません、論理の間の接続の機能と利点があります。 あなたのメリットかもしれないと言ってい;あなただけを証明することはできませんしてください。 逆に、顧客や競合他社ことはできません反証してください。 かれらに反対することはあなたの言葉です。

高いレベルの信頼のために、お客様の長期的な顧客は、より多くのメリットを認知受容を受け入れることに価値を額面よりも新たな競合他社との見通しだ。 したがって、多くのメリットを測定可能な値として使用するときに可能な限り人の新規顧客を売ることはできませんまだ完全に信頼性をお寄せいただきありがとうございます。

例

土砂降りがヒッコリー風味のソースをかけるとおいしい食事を生むフライドチキンとしては、木材チップをバーベキューチキンですか？ ケンタッキーフライドチキンの主張や味をテストすることが証明すること（ kfcによると）します。

短所売り知覚値

1. 独立マニュアルを損傷した場合の信頼性を疑問casts感知された値を主張しています。 加えて、 1つの請求権を取得する際に反証、すべての監視下に置かれると主張しています。

   例

   営業担当者、業界の供給を証明する報告書は、彼の会社のデジタル受信者の競合他社よりも10 ％を明確に主張してアナログ信号だったと同じようにいいました。 今のところ、競合他社のその他の主張は、バッテリーの寿命延長などは、容疑者がいます。

2. 最終的に購入する消費者の心を頻繁に感知された値を変更します。 どうだか分からない感情的な添付ファイルをどのように彼らの最新情報や個人の購買意思決定に影響を及ぼす設定します。 感知された値を具体的な証拠はありませんので、相反する主張の混乱を作成します。 十分な混乱が存在するときには、顧客の確信を使用して最速の最低価格や配達日程をクリアしてください。 かれらに、昼食を取る- - - -お客様の低価格戦略として、こうした状況下で頻繁に製品の表面になる商品です。

   例

   別の営業担当者の主張（証拠なし）した新しいタイプの携帯電話を提供して最良のレセプションしかし、コストを減らします。 顧客分かろうとせずすべての企業がどのようにしている、いわゆる最良のサービスを提供します。 価格戦争が正しいとランチの角を曲がっています。

3. 中に勝つことができ（とし）の売上高を知覚値、補償されることは困難で、競合他社よりもずっと価値を提供するかどうかにかかわら-します。 結局のところを余儀なくされたのに合わせて、競合他社の低価格で提供しご存知の人少ない値です。 残念なことに、その違いを測定できない場合は、お客様の顧客のことはできませんか。

注意

より多くの販売に依存して感知された値を、より多くのお客様に頼っている必要があり個人的な関係を顧客にします。 逆に、より多くの販売に依存して測定可能な値は、あまりに頼っている個人的な関係にする必要があります。 二重の勝利は、個人的な関係が強いと測定可能な値。

販売の利点は測定可能な値

の値を測定可能なメリットは困難で競合他社の顧客との紛争または割引されていきます。

例

営業担当者に説明し、どのようにデジタル信号（機能）を必要とするよりも20 ％少ない電力でアナログ信号を処理します。 したがって、そのバッテリー持続の20 ％以上は、アナログ電話回線の1つです。 この機能はどのように生産するメリットも無視できないほどの論理だけではありませんしております。 その事実に感謝し、彼らに昼食を取るのセールスパーソンアウトします。

業界標準のレポートを使用したりした専門家の独立を支援し、お客様の妥当性を測定可能な利点があります。 反論して使用することも競合他社のメリットに依存して値を認識します。 あなたの知識を発揮して業界を顧客にします。

例

furnishes担当する連邦取引委員会（公取委）は報告書のハイライトして、どのようにデジタル信号を使用するよりも20 ％少ない電力アナログ信号します。 このレポートにバッテリーの寿命をサポートして給付します。 アナログ電話counterclaims反論されることもありません。競合他社の違いは、アナログおよびデジタル電話のバッテリーの寿命です。

短所売り測定可能な値

あることを証明する必要があり有効なのは、お客様の基準を測定します。 誤った"事実" jeopardizes有効な主張しています。 測定可能な値で販売する際には、お客様の情報は決して誤らないことを確認しています。 測定可能な2つの独立しなければならないとした場合の1つになる容疑者を検証します。

例

営業担当者の報告書を使用する時代遅れの公正取引します。 彼は今のニーズ別の認識局（数えていない彼のマーケティングマネージャ）を立証する"の20 ％少ない電力で"給付します。

あなた論争が対立するには、独自の証拠と主張しています。 技術的な専門知識を定期的にテストしたときに測定可能な値で販売します。 あなたの知識を十分にしなければならないことを証明している間のメリットdisproving競合他社のcounterclaimsます。

営業担当者の例を報告して手を出し、業界の平均を示していない顧客の涵養、アナログ電話のユーザー以上のデジタル電話します。 デジタル電話の営業担当者の証拠を提供しなければなりませこのレポートの主張に反論します。