ポジショニング利益改善
ポジショニングを改善する顧客の利益は、 3つのステップでのプロセス： （ 1 ）の定義を顧客の問題を解決すべきか、顧客の機会を大文字に; （ 2 ）処方箋の利益の恩恵を受けるの改善や資産は、その問題を解決する機会; （ 3 ）との説明については、システムの運用や金融の仕組みを改善することができる利回り利益を得た。 ステップ1 ：問題/機会の定義お客様の最初の仕事は、コンサルタントの信頼性を確立しました。 初回の信頼来るからのみが表示され、お客様のビジネスの知識です。 と言うことができ、顧客になるまでは、 "私の知っていることサプライヤーのビジネスは、 "顧客はまれに傾いていると言う"として自分の利益を向上させることができサプライヤー"と述べた。 実際のところ、 2つの分野に関する知識が豊富である必要があり、お客様のビジネスです。 まず、知っている場所にする必要があり、非常に重要な影響を受けやすいことがセンターのコスト削減します。 2つ目は、知っている必要があり、どのように誘導することができ顧客の顧客からより多くの顧客を買っています。 第一審では、処方する必要がありシステムでは、顧客のコストを削減します。 これは、問題解決のためのシステムです。 2番目のインスタンスは、処方する必要がありシステムでは、顧客の増加につながります。 これは、システムの機会に焼き付きました。 顧客の問題や機会を定義するには、 2つの部分：何をどうやって知っていると知っています。 第2部の最初の文書を引用し、お客様の知識ソースします。 また、信頼性を強化しています。 そこには3つのソースの可能性については、顧客の知識や販売の機会コストの問題です。 1つは、顧客を明らかにしてください。 これは"馬の口の中"のソースです。 2つ目のソースの知識は、顧客の過去の経験で、業界の他の企業と同じ、またはお使いの規範の象徴されるような追跡記録します。 第三は、知識の宿題から来ることができます。 これは"真夜中の油"ソースします。 ステップ2 ：利益の改善処方箋の目的を協議するための最初のステップは、プレゼンテーションのことを言うの顧客は、効果： "を持って状況を阻害することは、お客様の利益を得た。あなたはどちらかの不必要な費用を負うことなく捕獲に失敗していたり、売上高で利用可能です。 " 第2ステップでは、客観的に言ってやる"との共同作業は、いくつかのこれらのコストを削減することができるまたはそれらの売上高を得るいくつかのように有益な投資をするためのコスト"と述べた。 この方法で、さらに強化しているの知覚に関する知識が豊富で、お客様のビジネスのフレーミングされ、システムのメリットは、投資収益率の条件ビジネスライクます。 数値化され、付加価値のシステムを作ることができ、顧客の業務は、現在のビジネスマネージャを作成するためのビジネスマネージャのコンテキストを顧客の意思決定とは対照的に、ベンダーから購入者のコンテキストます。 顧客の利益のために改善する必要があり、処方薬を指定して肯定的な結果を返すことができると思われるから、お客様のシステムにインストールします。 戻りの両方に指定されなければならないの割合率の改善とそのドルに相当します。 これらのquantifications 、給付の仕様は、エンド名目で、より具体的な情報を、システムのパフォーマンスやコンポーネント、最終的には、システムの仕様のコンサルタントします。 これらは、顧客が何かを購入されませんします。 したがって彼らはどのような処方を配信する必要があります。 ibmのコンサルタントアプローチキートップの経営層の顧客に代わって同社の小売コンピュータ援用駅チェックアウトします。 コンサルタント処方利益改善のメリットこのような売上高の増加やコスト削減： "店では、総売上高の週刊誌$ 14万、貯蓄が予想され、 7650ドル1カ月と速く速く顧客のレジの現金をレジスタバランシングします。 " チェックアウトするのに必要な時間を平均注文が減額されると言われているのほぼ30 ％増加した。 加えて、 ibmの営業担当者と主張するの除去にかかる時間と費用の支出をチェッカーのエラー訂正に貢献することができ年間の貯蓄以上の9.1万ドル1店舗ます。 店が増えた場合は、その総貯蓄ことができ、毎年のアプローチの1週間の総売上高は、 140000ドルレベルです。 これらの値の純貯蓄の滝に直接、店の肝心な点だ。 ibmは必要不可欠な貢献をして作られるの成長資金を提供して追加しましたサプリメントの売上高および売上高からまださらなる成長のために投資することができます。 製造の過程での貢献に、 ibm consultatively販売している。 同じ解決策の貢献を行うことができ頻繁に減少し、顧客のコストと同様の収入を増やしています。 ほとんどすべての場合には、売上高の増加、コスト削減を超えています。 売上高は、顧客のビジネスにもその理由だ。 いつもいるので、それは望ましいにして販売して収益を得るというより、コスト削減しない限り、コスト削減には、コストを売却します。 そのイベントでは、利益を中心線のビジネスマネージャーが両方の責任を負います。 以上の売上高をコスト削減の優位性はありません平均販売してはいけません利益の改善を通じてコスト削減します。 2つのオプションがあることを意味しますが、これは通常の1つに推奨されます。 ソフトウェアを販売している場合のシミュレーションにより、製造業の顧客の新製品の設計をコンピュータ画面上の代わりに物理的な試作品を構築することにより、顧客の売上高と費用に影響を与えることができ、同時に：
どうすればこれを売るのかを判断しますか？ お客様の比較に基づいて決定しなければならない貢献： 収益の上昇は、どのような顧客からの支援を得るの新モデルを迅速に市場に参入するか？ どのくらいの期間を取ることを返せと投資収益の改善を提案すると有料ですか？ どうすれば、収益の伸びを比較して設計生産コストの増加に保存され、労働者と時間を節約しますか？ どうすれば、貯蓄から貯蓄からプラス設計生産コスト削減の保証を比較して収益を上げてmuchnessとsoonnessか？ コスト削減の任意の組み合わせは遜色が上昇して収益を提案しますか？ にもかかわらずコスト削減という事実には、通常の拡張未満の収益は、 5つの保存美神ことができます。 まず、コストは簡単に定量化します。 第二に、コストを削減することが出来れるよりも速く収益が発生することができます。 内部のためのコストは、 3分の1を利用することができ、より確実性を実現する提案を保存するよりも、収益源に追加されます。 第四に、 1回の費用が減額または排除し、それを永久に削除することができ滞在して1年後に入金さ年、無期限にします。 5回目と、コスト削減を実現する可能性があり、最も費用対効果の高い戦略を顧客にoligarchic市場の成熟にだけは、どこの株式市場の取引が成立し、得ませんします。 ステップ3 ：システム仕様プレゼンテーションの3番目のステップでは、システムを指定して配達することが約束された利益とミックスの改善-を正当化され、プレミアム価格での価格面での投資を解釈し、新しいミックスします。 顧客のシステムを購入する必要がありません。尋ねた;招待して利益を向上させる必要があります。 引用していない、システムの価格;かれらに約束する必要があり、積極的な投資収益率をなっています。 定義の目的は、システムを販売することはありません、ではなく、むしろ証拠を示すためには、利益を約束してから派生してきた所定の既知の能力を正確に貢献するため、かれらは、最も費用対顧客の利益に有益な方法を改善します。 システムsubstantiates約束しています。 その能力に加え、お客様の個人的な専門知識を適用し、収益性は、新しい手段を協議して参ります。 顧客の問題をすべきかを定義する機会を顧客に関連する条件としてあなたのビジネスマネージャです。 プレゼンテーションの次のステップとして、処方する数量的なメリットは、顧客の条件にすべき点で、システムとしての営利投資で、費用をかけていないとして、またはコンポーネントのコレクションです。 定義したシステムとその価格を正当化すべき条件として、顧客を信用して信じられないと処方に実現可能です。 最後のステップでは、システムのプレゼンテーションは、下の基準を設定して漸進モニターされ、システムの能力を届けるの連携で顧客の利益を約束します。 少なくとも3つの基準を制御するように設定する必要があり、労働組合の間で確認することができ、顧客のコンサルタント：
比較分析して、顧客のコストを改善してビジネスを行うことが利益を期待することができない場合は給付金を受け取ることが協議の中心に売りが出た。 費用便益分析は、実際にすべきと呼ばれる"投資リターンの分析、 "プロジェクトのポジションを利益としてfundableまたはスクラップします。 どのくらいの顧客指示しなければならないレイアウトをどれくらいに帰ることができました。 以下は、ガイドラインの用語の関係を分析すると、コストメリットが流れています。
これは、記事を追加したショーンalfarouk
|
|||||||||||||||
|