顧客のお金基地

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相談するためにはどのように顧客の営業マネージャーに貢献した利益を向上させることができるから、彼らの投資を行うことができますが何かに電話して"解決策"に相談する必要があり、自分の利用しています。 これらの用語ではありませんベンダーの製品の価格や機能とメリットとパフォーマンスします。 彼らは、その代わりに、企業経営の基本的な言語では、ほとんどの小学校フォーム：企業経営者101 。

マネージャは、顧客のレベルでは、 "ビジネス- ese "であることが話される言語のみです。 それはトランザクショントーク、その言語のお金で取引された。 行動することが罪に問われる動詞：資金を投入され、投資が返され、現金の流入、回収発生し、収益を改善しつつあり、コストが減少し、売上高が増加し、市場シェアを獲得しました。しかし、これらの表現は、単純な方法で何が起きてこれらの科目動詞は、ドルています。 顧客のお金マネージャトークはトークします。

何を知っている必要がありためには"お金トーク"で十分に通じている"ビジネス- eseですか" そこには2つの要件：お金がどのように分類さを知っていることを知るには、顧客の現在のお金の基盤とどのくらいの費用や売上高に影響を与えることができた。

お金を分類

お金が分類される6つの主要カテゴリ：

1. -どのような投資を顧客に支払うアウトします。

2. 彼らに背を取得するには何を返すことを支払うアウトします。 この比率は、収益率に戻るには、投資します。

3. 取得するときには、投資回収に戻ります。

4. 彼らは何を作るの純利益は、投資回収またはその上に加算するとします。

5. 費用の投資ではありません戻りました。

6. 機会費用の利益なければならないが、別の前に投資します。

お金を分析し、顧客基盤

コンサルタント増分を求める投資、お金は終わったとして上記の基本的な固定費用の投資ビジネスの全体としてました。 その見返りに、彼らの利益増分を提案します。 投資は裁量増分します。 このうち顧客の選択に基づいて最良の組み合わせをmuchness 、 soonness 、ユーザーのニーズを満たすと確信しています。

ほとんどの協議を提案売り手増分利益改善します。 収益率の計算は増分のみの投資を提案して、これが非常に高い傾向にすることです。 顧客の投資総額は、ビジネス全体としては、企業全体またはその見返りとして、は無関係です。 協議の場での販売が行われ、顧客のミクロ経済学します。

そのために、顧客の貸借対照表、損益計算書への影響は、どちらの原因も協議売りが出た。 かれらはめったに、もしこれまで、販売促進を提案します。 かれらは、ほとんど同じように大きな影響を受けて、売り手の漸進的な改善の協議のいずれか1つのビジネスマネージャの利益貢献をします。 しかし、そのために、個人でのビジネスマネージャは、利益の改善は、コンサルタントの貢献をすることができ死活問題とします。

コンサルタントのミクロ的影響により、顧客の年次報告書と10 - kを興味深い背景を読むしかし、通常、非生産的で利益を得るための改善提案をターゲットとリードします。

改善されたことは事実だがすべての企業の利益に貢献する企業の流れをラインの下には、そこにすることができませんでした年間または四半期ごとにレポートします。 中規模の企業では、利益の増分利益の改善は、合計で従属します。 これにより年間または四半期ごとにレポートとしての価値もないスコアカードだ。 は、同じ理由で、彼らはまた、非常に価値があるとして小さな鉛targetersます。 たとえ個別行のビジネスが壊れて別途、 breakoutsはほとんど常にサイズが大きすぎて特定の操作を識別することができる費用の問題や収益の機会をpippingます。

特定の操作を背景として鉛ターゲット広告では、損益計算書だけで、何かの価値を提供します。 かどうかを示している利益の上または下にします。 大統領の手紙の公式かの理由が考えられます。 企業の優先順位を示している場合にもネクタイをすることができます。ピップの事業を合わせています。

の損益計算書を学ぶこともできた場合は、合計収益額の成長を遂げた情報を計算することができ利幅ます。 分割された場合の年間の純利益は、過去3年間の年間売上高は、見ることができた場合のマージンは縮小してきた売上高たとえ上昇している。 このビジネスが示されたことを買ったというより販売され、お客様の利益構造を改善しなければならないプロジェクトを支援する所得の復元します。

分割する場合のコストで販売される商品の総売上高の場合は、追加の証拠を参照して利益改善が必要な場合の費用として％上昇してきた売上高で、過去3年間します。

能力を解釈したり、毎年恒例の四半期報告書のデータは、データそのものよりももっと、重要なリソースがします。 発表する際に、顧客の収益を得るの15 ％で、これは簡単にそれを参照してください会社として成長します。 しかし、利益率を比較した場合の成長を収益成長率、収益が見られる場合があり売上高よりも速く成長します。 もしそうなら、収益コスト管理が来てから、特に販売管理費のではなく、売上高からだ。 成長の1番上の行に挑戦します。これは、主要業績評価指標は、会社の成長率は、満たされていないが起こった。

どのようにしたい場合は可能性を予測することはトップラインを伸ばすことが増えることは、短期的には、推定しようとすることができ、短期的な潜在成長率は現在の収入源をします。 ヒューレットパッカードの例では、大半の成長率は、売上高より利益率の低い製品のようにパソコンやプリンタの内容は予告なく継続して価格を浸食します。 水平pの場合を続けて市場に低価格モデルへの移行は、両方の売上高と利益の成長が来るの下での圧力の高まりました。

データを取得する必要があり、数値化する顧客のニーズに諮問ことはできませんが見つかりましたレポートがあります。 それは特定の事業ラインとビジネスの機能とは、 2つの特定のカテゴリのデータ：

1. セリフの利益を中心とする事業では、どのような貢献をされて、売上高と収益の重要な製品やサービスに影響を与えることができますか？ 現在の格差は、どのような貢献をすると、商品またはサービスラインマネージャー'客観的に増やすことですか？ 手助けをしていただけますギャップを閉じたことを十分に説得力のあるパートナーですか？

2. 費用を中心とするビジネス機能は、どのような貢献をしては、現在行われて関数のコストは、重要な要因に影響を与えることができますか？ 現在の格差は、どのような貢献の要因は、関数や経営者の目標を減少させることですか？ 手助けをしていただけますギャップを閉じたことを十分に説得力のあるパートナーですか？

ときにこれらの質問とその回答を知っている場合は、最初の会話の準備をして"ビジネスese "を顧客マネージャです。 客観的に再配置されるお客様の両方のあなた：お客様に自分をクライアントとコンサルタント