販売し、投資収益率

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顧客からの視点は、セールス担当者は、協議の不可欠な部分ごとに売却します。 製品のベンダーとは違って、発見者は、自分の会社の一環として、そのために行かないとともに、彼らの製品またはサービスの販売は、売り手は協議が埋め込まれ、彼らのシステムは"パッケージ"に沿っている。 ピースものの、 5月に耐えるよりも長くなり設備機器ベンダーは、通常、売り手の協議が更けていくことに重要な貢献を顧客の利益長い後、元のシステムがインストールされています。 売り手の耐久性を適切に定義して、顧客に重要な役割を演じ売り手との協議の上に他の要素システム。

協議の販売ではありません機器の製品を販売したりします。 の贈り物をすることはなく、また、いわゆる"付加価値サービス"を追加しましたサービスの費用は、実際のところ、顧客に追加されて以来、ドルの価値はほとんど常に未知の操作とそのコストはほとんど常に回復不能価格をしようとしている。 協議の販売を販売することは、顧客の積極的な投資収益率：経済への影響ではなく、何が売られたコンポーネントは、それ自体の販売します。

最も困難な挑戦を協議売り手は販売を停止する商品や金融の値を追加して販売を開始することができ、お客様のビジネスに寄与します。 これには1つ以上の代替単に別の語彙;別の1つの考え方を置き換えていることを意味します。 これに先立って実行できます。ただし、最初の手術を受ける必要があり商品の伝統的なアフィリエーションを脱感作します。

ほとんどの営業担当者を変容させるコンサルタントを介して2つの段階のプロセスです。 最初の段階では、パフォーマンスの利点を捨てるための金銭的な利益オリエンテーションオリエンテーションします。 これはクラシックの親類に対機能は、すべてのベンダーの恩恵を受けるの変換します。 それは、次の注文の比較します。 しかし、協議の売りは、性能が不十分な理由として、顧客のメリットを買っています。 パフォーマンスの利点を説明し、どのような製品には;かれらは、動作仕様です。 協議の売りを記述する必要がどのような製品を販売しませ;これらの仕様は、金融ます。 これは、最後には、製品のパフォーマンスを達成しなければならないのメリット売れています。

第2段階でのパフォーマンスのメリットを金銭的利益をもたらすの翻訳は、ドルの値を計算しています。 これらの値は、 利益の増分と呼ばれる、売り手は、協議での株式取引が続いた。

脱感作始まる意識して商品の販売システムは、対話翻訳します。 すべてのシステムコンポーネントが含まれ、システム販売、顧客に翻訳されなければならない値です。 つりランドリーシステムのリストを出すのは無意味でない限り、それぞれ個別のコンポーネントの貢献をして顧客の利益は数量的な増分します。 製品に触れ、技術的に優位に立って起草して機器、建設extolling 、またはその他の特徴は、すべての資質-無意味な貢献をしていない限り、システムの能力を段階的利益を得るためには、数量的な改善します。

商品のパフォーマンスの利点を翻訳増分利潤方法のメリットは、コンサルタントと考える必要があります。 "顧客への利益貢献は何ですか" 彼らは重要な問題だ。 彼ら敏感にして実利的な考えなければならないことを学ん中間線を達成する2つの主要な思考が失敗した場合の目標：自分の顧客としての地位をクライアントは、クライアントが底を打って以来、受益者線;そして自分の位置をコンサルタントとして、以来、コンサルタントは、供給ラインの下に利点があります。

何もないが、売り手からの諮問沈着な姿勢よりも確かに高速または複数の失効に戻るに没頭し、製品をします。 これは、売り手の最悪の罪と協議する落とし穴常に存在します。 顧客の上段で、致命的なことができます。 その言葉というより商品の利益は、長い間の習慣である準備を整えてから、ほとんどのベンダーのヒント'舌は、元に戻す準備をしてください。 最良の方法を避けるためには、失言することを学ぶのフレームを使用して新しいリファレンスと並行して翻訳すると、古い1つとして、どうぞ。 製品には言及するたびに、それはすぐに定義の点では、顧客への利益に貢献します。 この顧客はどのようなこと;彼らを聞くための番号です。 売り手協議する必要があり、この敏感にならなければならないと配達して顧客の利益を求める：定量かれらは、ドルの値を受け取るではなく、製品の列挙またはその性能仕様